如何實現(xiàn)客戶價值的管理（二）

　　3．建設差異化的營銷渠道
　　信息化時代，目標客戶在參展決策過程中，不同營銷渠道所產(chǎn)生的作用力與影響力也有所不同。展覽組織機構要從成本效率、消費者偏好以及客戶關系建立的實際能力等角度出發(fā)，建設差異化的營銷渠道，有效地解決營銷渠道資源配置不當、成本結構受損、客戶感受削弱的實際問題。
　　在這方面，德國展覽組織機構堪為先行者，德國的品牌展覽都會根據(jù)客戶行為與實際需求建立差異化的營銷渠道，然后針對不同的營銷渠道提供不同等級的資源配置支持。例如，德國新慕尼黑國際展覽公司(MMI)將ISPO（慕尼黑國際體育用品貿易博覽會）通過實施“營銷渠道轉換戰(zhàn)略”，將其展覽品牌成功地移植到中國這一相對德國營銷成本較低的地區(qū)，實現(xiàn)了ISPO Munich在中國展覽市場的拓展，為該公司節(jié)省了數(shù)百萬歐元的成本支出，同時帶來了豐厚的營銷增長。
　　4．內部作業(yè)流程與目標客戶的價值取向相匹配
　　國際展覽組織機構的另一條成功的做法就是將展覽組織機構的內部作業(yè)流程與客戶的價值取向（即購買力與消費習慣）高度契合，從而使展臺設計品牌獲得更高的客戶滿意度。在展覽活動的組織過程中，展覽組織機構不斷創(chuàng)新展覽營銷的方法，做到在客戶服務上的針對性投資，有效控制展覽營銷成本，提高客戶滿意度。
　　德國新慕尼黑國際展覽公司在創(chuàng)新會員制，推出了Ispocard的過程中深有感觸。會員卡提出“save time”（省時）、"save money”（省錢）、“enjoy benefits”（更實用）的口號，成功地將展覽組織機構的內部作業(yè)流程與目標客戶的價值取向相匹配。
　　5．將網(wǎng)站視為營銷和銷售中心
　　展覽組織機構僅把網(wǎng)站作為展覽宣傳與客戶調查需求的工具其實是對營銷機會的浪費。如果展覽組織機構能重視網(wǎng)站建設并適時為網(wǎng)站的服務功能與決策支持提供科學的導向，展覽組織機構完全可以在與目標客戶的互動中達成“雙贏”一一在提升客戶滿意度的同時為展覽組織機構進行客戶分析提供了幫助。
　　營銷部門根據(jù)網(wǎng)站采集的客戶信諏在CRM管理中對目標客戶增加“客戶標識”，如“A”代表重要客戶，“B”表示高缸客戶，“C”代表戰(zhàn)略客戶等，從而在營銷過程中實現(xiàn)客戶資源的整合。這樣就能在營銷推進或處理服務投訴時嗵過“客戶標識”的提示，進行有效的客戶甄別，從而提升營銷的成功率。這些技術在國際展覽組織機構經(jīng)營的品牌展臺設計的專業(yè)網(wǎng)站上應用非常普遍。